Лучше десять лет переговоров, чем один день войны

+38 067 009 26 26

ОБУЧАЮЩИЙ МОДУЛЬ

Переговоры по интересам

СЕРЫЙ КАРДИНАЛ ПЕРЕГОВОРОВ

Человек, который останавливал войны

Сопровождал миллиардные сделки

16 часов2 дня
speaker

Артур Мартиросян

Переговорщик-практик

Живет в Бостоне, США, 53 года. Окончил ЛГУ и Йельский университет. Работал консультантом в Гарварде. 15 лет работал с Роджером Фишером (основателем Гарвардской переговорной модели, известной как переговоры по интересам).

Прямо и косвенно влиял на решение военных конфликтов в Чечне, Ираке, Косово, Израиле и Палестинской автономии. Обучал и консультировал чиновников и политиков Украины, Армении, Грузии и Киргизстана. Регулярно сотрудничает с мировыми корпорациями, IBM, Nike, Boeing, Kraft Foods, CISCO, Внешторгбанк и др.

Почему переговоры по интересам самые эффективные?

Представим, что две сестры не могут поделить один апельсин. Мама, разрезая его пополам, полагает, что она нашла лучшее решение. Но она ошибается! Принимая свое решение, мама не знает, что одна дочь выдавит из своей половины сок и выбросит кожуру; другая срежет кожуру, чтобы цедру использовать для бисквита, а мякоть выбросит. Под требованием каждой из сестер получить весь апельсин, были скрыты разные интересы. В этой ситуации одна из них могла бы получить в два раза больше сока, при этом второй от этого было бы не хуже. В этом суть и смысл метода переговоров по интересам — находить скрытые интересы сторон для поиска оптимальных решений.

Метод переговоров по интересам был разработан профессором Роджером Фишером, ученым из Гарварда. Благодаря ему и его ученикам были успешно разрешены многие военные конфликты и кризисные ситуации. Подписаны и выполнены миллиардные контракты. Без судов были урегулированы многочисленные споры. Переговоры по интересам используют компании из списка Форбс 500, правительственные структуры, кризисные переговорщики. Это самый эффективный метод ведения переговоров, когда успех в том, что “другая сторона делает то, что нужно нам, и остается довольной”

ПОЧЕМУ КОМПАНИИ ТЕРЯЮТ
до 30% ПРИБЫЛИ НА ПЕРЕГОВОРАХ?

30% прибыли компании теряют из-за низкого качества ведения переговоров*. 40 лет назад Роджер Фишер, американский ученый, поставил себе задачу дать людям инструмент, который позволит договариваться на основе интересов и получать максимальную прибыль. Он нашел решение этой задачи! И создал обучающую систему которую назвал - переговоры по интересам.

Просто используя новую переговорную модель — ваша компания уже за первый год сможет серьезно увеличить прибыль. Исследование 2007–2008 гг показало, что компании которые внедрили систему ведения переговоров по интересам, увеличили свою прибыль в среднем на 42,5%, в то время как потери других за это время составили 63,3%. Применяя систему ведения переговоров по интересам вы сразу получаете огромное конкурентное преимущество.

Обучающая программа

хх.хх | День №1
09:30-10:00
Регистрация
10:00-11:00
Введение в систему убеждения в переговорах по «гарвардской модели»
  • Теория, лучшие практики международных и корпоративных переговоров
11:00-11:15
Кофе-пауза
11:15 -13:00
Инструмент анализа негативного ответа
  • «Нет» на ваш лучший вариант переговорного решения часто вызывает раздражение. Однако для того, чтобы преодолеть «нет», необходимо уметь анализировать этот выбор с точки зрения другой стороны. Понять выбор другой стороны – это первый шаг в направлении к “да”. Понять, как другая сторона интерпретирует выбор, не означает согласие с их позицией. В этом интерактивном сегменте участникам будет предложен один из обязательных инструментов в арсенале переговорщиков, владеющих методологией Гарвардского переговорного проекта.
13:00-14:00
Обед
14:00-15:30
Инструмент фрейминга (как задать новую правильную рамку на выбор на основе анализа отказа).
  • Управление значениями является одним из основных инструментов психологии влияния. Переговорщик должен уметь правильно задать рамки на выбор и их стратегическую последовательность.Мы рассмотрим последние изыскания нейрологии о влиянии рамки на выбор, а также роль ценностей и поведенческой культуры в принятии решений.
15:30-15:45
Кофе-пауза
15:45-17:30
Отработка инструмента перевода "нет" в "да"
  • Этот сегмент основан на симуляции переговорной ситуации, и детального разбора нескольких подходов под видеозапись.
хх.хх | День №2
09:30-10:00
Регистрация
10:00-11:00
Обзор предыдущего дня
  • В интерактивном режиме мы подытожим самые важные инструменты и компоненты системы убеждения в переговорах , усвоенные в первый день тренинга
11:00-11:15
Кофе-пауза
11:15-13:00
Как правильно говорить «нет»? Ролевая игра с разбором видеозаписи
  • Переговорщик должен уметь убедительно говорить «нет» и при этом оставаться в хороших отношениях со второй стороной. В этом сегменте мы проведем ролевую игру для отработки инструментов убеждения в переговорах по конфликтной ситуации (на основе видеоматериала)
13:00-14:00
Обед
14:00-17:30
Техники убеждения
  • Сессия проводится на основе киноматериала
16:00-16:15
Кофе-пауза
17:30-18:00
Пути дальнейшего самосовершенствования

ОТЗЫВЫ

Деятельность CMParterns является продолжением буквы и духа дела всей моей жизни в области переговоров и управления конфликтами. Я восхищаюсь их практической деятельностью в различных уголках мира

Роджер Фишер, соавтор книги «Путь к согласию…»
и основатель Гарвардского переговорного проекта

Программа со специалистами CMPartners была прорывной для нашей региональной команды отдела закупок с точки зрения усиления практических навыков ведения переговоров нашими сотрудниками, а также в их становлении лидерами, способными эффективно вести переговоры в разных культурах, рынках и ситуациях с разной ценовой динамикой. Очень практические занятия, с рассмотрением реальных ситуаций из нашего бизнес контекста. Хорошо сбалансированный интерактивный и коучинговый подход, обогащенный инструментами, положенными в основу схемы ведения переговоров и адаптированных для команды управления Kraft CEEMA Procurement, что сразу же положительно отобразилось на результатах наших бесчисленных трансакций и внутренней трансформации команды отдела закупок

Александр Водотыка, Директор отдела закупок в Центральной и
Восточной Европе, Ближнем Востоке и Африке компании Kraft Foods

Это была лучшая программа по развитию переговорных навыков и умений, в рамках которой был представлен системный подход к переговорам. В отличие от традиционных форм обучения, тренеры сумели провести программу в виде серии деловых игр, специально подготовленных под наш контекст. Это позволило постоянно удерживать внимание участников и обеспечить их активную вовлеченность, а также обучаться переговорному инструментарию на практике. И это все – на фоне стопроцентной отдачи тренеров программе и участникам

Олег Боднар, Операционный директор и генеральный менеджер представительства Cisco в Украине

Одним из преимуществ программы является требование использовать навыки на практике с последующим анализом полученного опыта во время обучения. У меня есть очень успешный опыт использования инструмента во время подготовки представителей строительной фирмы к переговорам и проведения переговоров с ними. Принцип расширения поля переговоров, работа с интересами, «стоимость» (именно стоимость, а не ценность) отношений и доверия, умение работать с альтернативами т.д. – все это работает очень успешно. И те, кто считает, что доверие в Украине – теоретическое понятие, очень много теряют. Стоит попробовать

Галина Еременко, Руководитель Украинского Центра Медиации при Киево-Могилянской Бизнес Школе

Мы все знаем арифметику переговоров, используем переговорные тактики дома, на работе, в переговорах с коллегами, но данная программа, по моему мнению, является высшей математикой переговоров, которая позволяет получить максимальную выгоду, при этом сохранив долгосрочные отношения с контрагентами

Сергей Федорик, Партнер, Директор Target Construction

Я выбрала эту программу, потому что моя профессия юрист, и мне очень часто приходится участвовать в переговорах. Часто переговоры имеют очень сложный характер, юриста зовут, когда уже имеется конфликт, много обид с одной и другой стороны, выйти на какой-то совместный документ, на общую позицию довольно сложно, но это нужно сделать. Поэтому техники переговоров, как это делать, очень важны для моей профессиональной деятельности. На этой программе дают инструменты и понимание, как это сделать. Я считаю программу уникальной. Те инструменты, которые мне дали, и понимание процесса переговоров, которое дали, я не встречала больше нигде

Светлана Назим, Руководитель юридического отдела ПАО «Одесский НПЗ»

Недавно я участвовал в переговорах, где решил испытать несколько методов, которым меня научили на программе. Они оказались простыми, но очень эффективными. Встречу я начал с позитивной ноты, потом определил ключевую фигуру оппонентов, от решения которой зависели результаты переговоров. Следующим моим шагом было детальное объяснение своих интересов и помощь в определении положительных результатов для их фирмы, если они заключат договор (о которых они не знали раньше). Далее я задал несколько вопросов, которым меня учили на программе – попытался узнать, насколько интересно это предложение, какова на их взгляд справедливая цена настоящего договора, а также объяснил руководителю, что их фирма – это наш ценный клиент, которого мы ценим и готовы идти на уступки. В конечном итоге я получил то, за чем пришел на переговоры, и остался очень доволен результатом

Сергей Саченко, Редактор «Юридической Газеты»

Для меня эта программа полезна тем, что содержит в себе системный подход проведения переговоров, где используется набор реально работающих инструментов для достижения целей. Профессионализм тренеров внушает доверие, и сама программа составлена на высоком уровне. Уже после первого модуля я стал больше внимания уделять поиску общих интересов, анализу альтернатив другой стороны, а также разработке вариантов решений спорных вопросов. По окончанию четвертого модуля, прожив и испытав полученный набор знаний, процесс достижения договоренностей стал более управляемым и результативным не только с клиентами, но и с руководством и коллегами

Павел Марков, Национальный тренер по сбыту и работе с ключевыми клиентами Kraft Foods Ukraine

Мне импонирует программа тем, что она акцентирует внимание на необходимости договоренности по ценностям, по интересам. Это ориентация на попытку выяснить, в чем может быть общность позиций, и после этого – выход на достаточно приемлемый результат для сторон. И еще мне нравится то, что программа позволяет использовать целый ряд инструментов, начиная от матриц расчета интересов и заканчивая выяснением альтернатив и вариантов разрешения ситуации

Светлана Хутка, Руководитель отдела PR НаУКМА

Клиенты

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

Отправьте заявку и мы свяжемся с Вами в ближайшее время

Связаться с нами